המשפך השיווקי עובד די טוב עבור לקוחות B2C. הסיבה לכך היא שיש פחות התחשבות ובדרך כלל רק מקבל החלטות אחד. לעומת זאת לצרכני B2B יש הרבה צרכים והעדפות שונות וזה משפיע על דפוסי ההתנהגות והרכישה שלהם. חלקם יבלו חודשים בקריאת תכנים בשלב השיקול, בעוד שאחרים יעברו לשלב הכוונה, יבלו שם זמן רב וירצו אינטראקציות אישיות עם הספק הפוטנציאלי. אז יוצא שצרכני B2C יעברו לאורך משפך השיווק שלב אחרי שלב, בעוד צרכני B2B עשויים לקפוץ קדימה ואחורה דרכו באופן בלתי צפוי.
שימור לקוחות במגזר העסקי
למשפך השיווק של B2B לרוב יש שלב נוסף לאחר הרכישה. הסיבה לכך היא שהמכירה היא לרוב שירות מתמשך בניגוד למוצר. שלב זה מתמקד באסטרטגיות שימור לקוחות ומכירת שירותים אחרים. זו הסיבה שחברות B2B רבות חוקרות ומפתחות את מסע הרוכשים שלהן הייחודי לחוויה של קהלי היעד שלה. חלק גדול ממסע הרכישה הוא עצמאי. במקום בו איש מכירות היה יוצר פעם קשר עם לקוחות פוטנציאליים תוך כדי שיווק יוצא, הדגש הוא על שיווק נכנס באמצעות שיווק דיגיטלי. כאן מדובר כבר על אופרה אחרת וישנם מספר היבטים שונים.
- שוק הפעילות – שוק מכירות מצומצם לעומת הזירה הפרטית.
- שליטה מקצועית – בזירה העסקית הלקוחות מתוחכמים יותר, הם יודעים על השירות, הם נגישים למידע ולעיתים קרובות, השליטה שלהם בתחום המקצועי אולי אפילו טובה יותר משל איש המכירות. מעבר לידע של איש המכירות על המוצר אותו הוא מוכר, איש המכירות נדרש לידע מעמיק אודות התעשייה בה הוא פועל. בזירת המכירות העסקית נדרש ניסיון של שנים. עקומת הלמידה היא ארוכת טווח, לוקח המון זמן לרכוש את הניסיון והידע הנדרש. איש המכירות חייב להכיר את ההשלכות הפנים ארגוניות וההשלכות האסטרטגיות של השירות/מוצר אותו הוא מוכר. כיצד הוא אמור להשפיע על הלקוח לאורך זמן. נקודה נוספת, במגזר העסקי נהוג לדבר בז’רגון מקצועי, במכירה למגזר הפרטי לא מומלץ לעשות שימוש במונחים מקצועיים, המסר חייב להיות נגיש וברור לכולם, שפה פשוטה ונגישה.
- לתת ערך ללקוחות – בתחום המכירות העסקיות הלקוחות מחפשים יעלות, הם מחפשים לעבוד מול מומחים.
- הלקוחות מעוניינים לרכוש ידע מקצועי ולכן נדרשת מומחיות מצד איש המכירות.
- הלקוח לא ימהר לקבל החלטה אם הוא לא יבין כיצד הפתרון עובד.
- מקבלי ההחלטות נדרשים לקחת החלטות שקולות ומקצועיות. משלמים להם עבור ההחלטות שהם מקבלים.
- החלטה שגוייה יכולה לעלות להם במקום העבודה ולכן תהליך הבחירה שלהם תהיה מבוססת על עובדות ונתונים, פחות רגשות. כישורי מכירה גבוהים יותר – בתחום המכירות של עסק לעסק, צריך כישורים גבוהים יותר.
- מכירה של עסק לעסק דורשת ידע נוסף, לא מספיק להבין את שירות/מוצר שאתם מוכרים, להציג את היתרונות עבור הלקוח זה לא מספיק. בתהליך המכירה נדרש לאבחן את מצב הלקוח, להבין את האתגרים מולם הלקוח מתמודד ואז להתאים פתרון אישי.
- תהליכי מכירה ממושכים – במכירות לעסקים נדרשת המון סבלנות – תהליך יכול להימשך חודשים ולעיתים שנים (במגזרים ותעשיות מסוימות). בנוסף, לא אחת, ישנם מספר גורמים בתהליך המכירה ולא תמיד ״המשתמש הסופי״ הוא זה שמקבל את ההחלטות.
- המטרה שכל איש מכירות בזירה העסקית אמור לשאוף אליה היא להיות שותף אסטרטגי של הלקוח.
- בד״כ היקף העסקה גדול יותר מאשר מכירה למגזר הפרטי ולכן סדר העדיפויות של הלקוח יכול להשתנות בין רגע.
- מספיק שאירוע בודד ״יופיע״ באמצע התהליך או שמישהו מבין מקבלי ההחלטות לא מעוניין בכדי לדחות את ההחלטה בנוגע לרכישה.
- מספר רב של מקבלי החלטות – לפי מחקר של חברת CEB בתהליך המכירה העסקי מעורבים כ-7 אנשים בממוצע.
במילים אחרות, מדובר על המון שיחות, המון פגישות, היכולת לגבש קונצנזוס סביב ההחלטה.
שיווק מסורתי של B2B
שיווק מסורתי מתייחס לכל מאמץ שיווקי שהגיע לפני שחר האינטרנט. ערוצי שיווק מסורתיים כוללים:
דואר ישיר, תערוכות, פרסום פליירים, פרסום ברדיו , פרסום בטלוויזיה, שיווק מפה לאוזן, מכירה טלפונית כל אלו למעט שיווק מפה לאוזן הם ערוצי שיווק יוצאים. כלומר, השיווק העסקי פונה לקהל היעד בתקווה שיבואו אל בית העסק. לשווקי B2B טקטיקות שיווק יוצאות היו לרוב בעייתיות.הסיבה לכך היא שקהל היעד שלהם לעיתים קרובות אינו זמין בערוץ זה. שיווק יוצא נמצא בירידה. למרות שהמותגים גדולים עדיין מפרסמים בטלוויזיה, אך בעיקר מדובר במודעות לחיזוק המותג.ומובן שהם יכולים להרשות לעצמם את ההוצאה הללו שהם בחינת מותרות עבור מותגים אחרים. פרט לכך, כיום 70% מהצרכנים צורכים תוכן על מוצרים, ומגיעים לצרוך אותו במדיה הדיגיטלית.
כאן נכנס השיווק הדיגיטלי והערך הגבוהה של עבודה עם חברות פרסום באינטרנט. חשיבות בניית תהליך אסטרטגיה B2B שיווק דיגיטלי B2B בערוצי שיווק דיגיטלי לעסקים B2B יש שילוב טוב יותר של אסטרטגיות שיווק נכנסות ויוצאות. שיווק דיגיטלי נכנס מתייחס לכל אסטרטגיה שיווקית בה קהל היעד מגיע אליך, ובהשוואה לשיווק המסורתי , השיווק הדיגיטלי הרבה יותר זול. פרסום עסקים באינטרנט בעל יתרון נוסף בולט גדול ומשמעותי! החזר השקעה שניתן למדוד. וזו הסיבה שהוא מושך יותר משווקים ועסקים להשתמש בו, מכיוון שניתן להשוות את העלויות מול הרווח באמצעות השוואת נתונים. שיווק מסורתי
ערוצי השיווק הדיגיטליים הנפוצים ביותר לB2B:
קידום אתרים אורגני: אחת האסטרטגיות הפופולריות ביותר לשיווק אתר אינטרנט, שמתבצע ב- 3 זירות:
- קידום אתרים טכני – מתייחס לכל מה שנמצא מאחורי הקלעים, כמו מטא תגים, מפות אתרים, HTTPS ועוד.כל הדברים הללו מסמנים לגוגל מה טיבו הכללי של האתר שלך.
- קידום אתרים On Page – מתייחס לכל מה שרואים בדף, בכללותו תמונות, סרטונים , טקסטים, תגי כותרת ועוד. גוגל סורקת את הדף כדי לדעת מה יש בו.
- קידום אתרים Off Page – כל מה שקורה הרחק מהאתר שלך ומשפיע על האופן בו גוגל רואה אותו. הגורם הגדול ביותר הוא קישורים שמגיעים מאתרים עם סמכות גבוהה ומאותתים לגוגל שאתרים אחרים חושבים שהאתר שלך אמין. אתר עם פרופיל קישורים איכותי נוטה להיות מדורג גבוה יותר מאשר אתר בלי.
שיווק תוכן
תוכן הוא טקטיקת שיווק נכנסת מדהימה. כאשר מבצעים אותה נכון היא מביאה לידים ומכירות באופן פסיבי לשנים הבאות ללא מאמץ נוסף מצדך.
שיווק בתוכן מתבצע ב- 2 אופנים :
- שיווק תוכן באתר – מתייחס לחקר מילות מפתח, בניית דפים, בלוג שמתמקד במילות מפתח עם זנב ארוך ועוד.
- שיווק תוכן מחוץ לאתר – תוכן איכותי רב מגדיל את הסיכויים לפרופיל קישורים איכותי.
שיווק במדיה חברתית
מדיה חברתית אולי נראית כמו ערוץ שמתאים יותר לעסקי B2C, אבל זה לא המקרה. למעשה, 75% מרוכשי B2B טוענים שהמדיה החברתית משפיעה על החלטות הרכישה שלהם. למרות נתון זה, משווקי B2B רבים מתעלמים מחשיבות המדיה החברתית, שיכולה לספק תוצאות בקלות רבה יותר בהשוואה לערוצים אחרים.
העניין כאן הוא הציפייה. עבור עסקים ב-B2C, שיווק במדיה חברתית יכול לספק לידים והמרות באיכות מעולה. עם זאת, לעסקי B2B שיווק במדיה חברתית מתמקד יותר בחיזוק המותג ובסמכות. בדומה לשיווק תוכן, זה שם כדי להראות ללקוחות פוטנציאליים שאתה בחירה טובה.
בנוסף לכך, זה יכול להעניק לעסקי B2B יותר אישיות בענף רציני או קודר. זה יכול להפוך אותך לאנושי. עבור לקוחות פוטנציאליים, זה יכול להיות מה שיכריע על בחירת המוצר או השירות שלך על פני המתחרים.
שיווק PPC
פלטפורמות השיווק והפרסום הממומן תחת קטגוריה זו מתחלקות ל- 3:
מודעות חיפוש – מודעות שמופיעות בדפי התוצאות של מנועי החיפוש שבראשם גוגל.
מודעות רשת – מודעות המונעות מתמונות שמופיעות בכל רחבי האינטרנט באתרים אחרים. לרוב הן משמשות לסוג של שיווק מחדש (רימרקטינג), שנועד לחשוף את המוצר או השירות למי שכבר נחשף אליו וטרם ביצע המרה. ניתן למקד מודעות תצוגה על סמך הדמוגרפיה והאינטרסים של קהל היעד.
מודעות חברתיות – מודעות המופיעות בערוצי המדיה החברתית. לרוב הן מופיע בעדכונים השוטפים בפיד של המשתמשים.
ייעוץ אישי לשיווק דיגיטלי חכם הוא המפתח להצלחה
כפי שניתן לראות, ישנם סוגים רבים ושונים של ערוצי שיווק דיגיטלי B2B. ככזה, אסטרטגיית שיווק דיגיטלית B2B מוצלחת צריכה לכלול את הערוצים השונים ולבצע את שיטות העבודה המומלצות עבור כל אחד מהם. זה יכול להיות מכריע, במיוחד עבור אנשים חדשים בתחום השיווק. לייעוץ, הכוונה או בניית אסטרטגיית שיווק וניהול קמפיינים שיניבו את התוצאות הטובות ביותר מומלץ לפנות לחברה לקידום אתרים באינטרנט מקצועית בעלת מוניטין וניסיון מוכח.
